¿Que hacer cuando las ventas empiezan a ir mal?

Se enciende las  alertas de alarmas, tus ventas están cayendo ¿sabes como actuar para reactivarlas?, todas la empresa  tarde o  temprano se enfrenta a una crisis de ventas, esto es normal , ¿tienes un plan para cuando tu empresa se vea amenazada? No te arriesgues a perder cuota de mercado.

Las ventas no caen de la noche ala mañana,  siempre debemos estar atento  aunque sea una pequeña baja,¿Qué ocurren  cuando ya han comenzado a caer las ventas? Lo primero es analizar tu servicio o producto, ver en que etapa  se encuentra  crecimiento, madurez o declinación con esto podras tomar la decisión de  eliminarlo o  reciclarlo.

La competencia  te cambiaron las reglas del juego ,una empresa  entro al mercado mejorando, el producto o servicio, en precio, valor agregado o ambos, esto es  posible ya que todo los días se crean empresas y tiene  mas ganas que tu al iniciarse.

Diferénciate o mueres, o te diferencias o no vas a poder competir, si tiene una ventaja  diferencial, no debes preocuparte mucho, si no, pueden entrar otras empresas con un precio mas bajo, cuando no tenemos una diferencia notoria , el consumidor compra lo más barato. Si la empresa es más grande y usa economía de escala, poco podemos hacer con el precio.

¿Bajar el Precio?  ¡No, gracias¡ mucho al ver caer las ventas  quieren tocar los precios, aunque usted tenga margen  para bajarlos, si es por precio la competencia los bajara mas, así se entra en un tonta guerra de precios,  quiero recordarte que una empresa para ser rentable tiene que  tener un margen  bruto razonable, que no se consigue con precios al limite.

Por eso una caída en las ventas se debe combatir con Diferenciación, Calidad, Marca, Diseño y Servicio,  NUNCA CON PRECIO.


Primero los clientes que buscan precios , no son fieles , lo segundo se sentirán engañados al pensar que han estado pagando de  más, sobre todo en el área servicios.

Si es el cliente el que te presiona a bajar el precio, debido a que lo están haciendo otras empresas debes preguntarte si ¿vas hacer el mismo trabajo por menos dinero?,  La pregunta es, hasta donde puedes bajar tu calidad en una guerra de precios, lo mejor es explicarle al cliente  que la baja en el precio siempre trae consigo  una baja en las garantías y calidad.


No bajes el precio, HAZ LA DIFERENCIA en Calidad, Marca, Diseño y Servicio,  NUNCA CON PRECIO.


No existe una solución magica ni una receta única para reactivar las ventas, sin embargo con esto ya podrás saber que la guerra de precios, la mayoría de las veces no es la solución

Daniel Espinoza Sequeida

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¿Tu Eliges ser Rico o Pobre?

Cada vez  que tienes un billete en tu mano,  tiene el poder de decidir como será tu futuro financiero,  ¿rico o pobre?

 Si gasta tu dinero, en  servicios , productos o entretención , que te saque mas dinero , ejemplo:  tienes dinero y das un pie por un vehículo el cual solo te generara gastos de combustible, peajes, mantenciones , además de  la cuota mensual,  te hará mas pobre, a pesar que algunos creen que por tener un vehículo suben de clase, según ellos son de   “clase Media” que la mayor parte de las veces  adquiere todos sus pequeños lujos  o necesidades que no son de primera necesidad con deuda,.

En mi trabajo   siempre que asesoro a: Doctores, Ingenieros, Abogados, que a primera vista parece, ser solvente y mal llamado ricos, los debo llevar a la  realidad que financian todo con deuda, (no tiene otra forma de adquirirlo) , me doy cuenta que todos sus ingresos depende de su trabajo como empleados, les pregunto ¿Cuánto tiempo podrías vivir sin trabajar y mantener  tu estilo de vida?, la mayor parte de las veces no podrían vivir ni un mes, que sucedería si, pierdes el empleo y  consigues otro por menos, tampoco podría cubrir mi gastos, en fin su mal llamada riqueza es muy frágil.

Si tu casa, tu auto, tus salidas a comer, las financias con deuda, esta construyendo una burbuja de apariencia que un día va a explotar y  te dejara en la ruina,  mi recomendación es que  no gastes mas allá de lo que tus ingresos te permita, siempre debe dejar parte de tus ingresos para invertir,  puedes comenzar,  ocupando ese dinero para pequeños negocios, (compra – venta  entre tus conocidos o por internet,  que requiera un par de  horas ala semana), o para comprar algún tipo de maquinaria , que debe generarte ingresos que se irán acumulando, para que en un futuro próximo, sus ingresos aumente gradualmente, con esto podrás  emprender un negocio, recuerda en este periodo debes vivir con tus ingresos, y el dinero que generes por tu negocio se debe reinvertir,  veras como , eso pocos pesos, ira forjando una  capital, el cual podrás invertir y lograr construir tu fortuna , Logrando tu libertad financiera.

Se trata de una responsabilidad gigantesca, que quizás nunca  entendiste en forma tan clara como ahora, tú decides ser pobre o rico,  tu decides depender de un sueldo o de tus negocios

Libertad financiera es cuando tienes un negocio, que se administra sin tu presencia, es decir si tu quieres te levantas y vas ala oficina , esta funcionara con gente de tu confianza, es decir tus ingresos no depende de tu trabaja , si no de que tan bien trabaja tu dinero.

Daniel Espinoza Sequeida
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Como argumentar tus Precios

Muchas veces como  Empresa, negocio o vendedor estas al lado de la balanza que te piden descuentos, por eso  quiero comentarte, sobre  como argumentar tu precio.

“La objeción del precio esta mas en la cabeza del vendedor que del cliente”

Te daré un ejemplo, en la situación en que un cliente te pide un descuento. La mayor parte de las veces puedes rebatirlo con  exponer por que tu producto  tiene un precio mas alto que la competencia, esto puede ser  mejor garantía, mas accesible,  mejor servicio post ventas,  mejor calidad, etc..

Es necesario que conozcas los beneficios de tu servicio, y las diferencia con la competencia.


Ejemplos de argumentación:

• ¿Es el precio el criterio más importante para la adquisición del servicio?, (puede ser un servicio o producto) Si solo estás  buscando precio, puedo decirte quién  tiene el  servicio más barato. Sin embargo es también el que ofrece  la peor garantía y la calidad más baja

•   Don Daniel ¿ Ud compartirá conmigo, que es mejor tener  una buena garantía y calidad a un precio justo ¿verdad?   Permítame demostrarle  por qué nuestros servicio es el mejor en relación a  costo y beneficio, (es muy importante conocer las ventajas de tus productos y servicio y decirlas al cliente en forma de beneficios)

• Cuando ud o sus familia necesitas un tratamiento médico, ¿ buscas el más barato? ¡Por supuesto que no!, ¿te preocuparías sin un doctor cobrara en forma particular $ 500 la consulta?,  (pesos Chilenos = 1 dolar aprox) ¿ Estará de acuerdo conmigo que estes servicio es tan importante como un tratamiento médico, verdad? Después de  todo, ¡tendrá una influencia directa en la salud de tu empresa y la de tus clientes!  , te explicare como nuestro producto hará que tu empresa sea mas saludable para tus clientes.

• Si bien el producto es similar por un menor precio, ¡el servicio y la garantía son completamente diferentes! Ofrecemos una garantía completa y servicio en el día. Tendrás nuestra máquina trabajando y produciendo para ti virtualmente las 24 horas del día. ¿Cuánto vale eso para ti?

• ¿Eres el más barato en tu ramo? ¿No? Bueno, ¿qué respondes cuando la gente te dice que puede conseguir tu producto por menos? ¿No estamos en una situación similar aquí? Tú y yo somos parecidos. No hacemos cosas de la forma más barata. ¡Creemos en ofrecer calidad! ¿No deberías en verdad estar negociando con nosotros?

•   ¿Por qué crees que el producto de nuestros competidores es más barato? ¿En que parte del proceso de fabricación te parece que ahorraron? ¿Usaron materiales más baratos? ¿Mano de obra no especializada? ¿En el control de calidad? ¿Para qué preocuparte? ¿Por qué no comprar el mejor producto y dormir tranquilo todas las noches?

Estos son algunos ejemplo, debes por lo menos tener 10 beneficios de tus servicio y  aprenderlos de memoria, luego hacer tu argumentación  para cuando te pidan descuentos..

Daniel Espinoza Sequeida

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Atiende a tu cliente en internet

Ofrecer  o no servicio en línea ya no es la pregunta por plantear. Los clientes lo esperan. Hoy día la pregunta es: "¿Cuán satisfactorio  es su servicio en línea?"

El primer error que deseo disipar es el de que comercio electrónico equivale a autoservicio. Los clientes en línea no sólo buscan rapidez, precio y comodidad, sino también el servicio generalmente asociado con las compras tradicionales. Esto significa que desean un trato personal, cortés y amable, precios justos y un servicio superior.

La tecnología de Internet ofrece  gran rapidez y comodidad, pero no elimina el servicio al cliente.

"Un mejor servicio ya no es un buen deseo, sino una obligación"

El servicio electrónico adopta muchas formas: la aglomeración de clientes en la Web por medio del correo electrónico o charlas, o software  avanzado que rastrea los hábitos de los clientes y les proporciona ayuda inmediata. Hay incluso software  que responde automáticamente a la avalancha de mensajes de correo electrónico que reciben los sitios Web. 

¿Cuál es la maravilla de todo esto? Que, correctamente ejercido, el servicio electrónico puede hacer algo más que remediar la agitación digital: puede incrementar las utilidades.

Alrededor de dos minutos la recepción de una consulta por correo electrónico. Aun así, muchas compañías siguen creyendo que responder en 24 horas es suficiente. Si los clientes ya reciben de Amazon.com ese servicio, también lo esperarán de usted.

Pueden hacer pedidos las 24 horas del día, durante los siete días de la semana y en un lapso de un par de minutos; sin embargo, la rapidez y la comodidad jamás reemplazarán el servicio al cliente.

67% de las transacciones en Internet no se completan a causa de un deficiente servicio al cliente.

Las expectativas de los clientes en línea son muy elevadas. Desean completar sus transacciones en menos de 10 minutos, no esperan más de tres a que se les atienda y confían  en recibir sus pedidos en menos de una semana. Éste es un claro indicio del servicio electrónico que buscan los clientes en línea.

Ya sea que les interese comprar un automóvil o una computadora, los clientes en línea desean saber que alguien en el  ciberespacio los estima, que son importantes. Esto significa  que para usted es decisivo responder rápidamente a pedidos, consultas y publicitar su número telefónico  y de fax  para que los clientes puedan hablar con alguien o remitir por fax  sus pedidos y preguntas si así lo desean.

 Jamás pierda de vista que su verdadera actividad de negocios es servir a los clientes. Debe hacer todo lo necesario para brindarles el servicio que desean y merecen.

• Una dirección tan fácil  de deducir que no se requiera un motor de búsqueda ni almacenamiento de "sitios favoritos"  para encontrarla.

• La posibilidad de identificar  y responder a los deseos de quienes son clientes por primera vez.

• Precios claros que incluyan impuestos y cargo de envío.

• Rastreo de inventario en tiempo real.

• Disponibilidad en línea de todo lo que se ofrece  fuera  de ella.

• Contenido y promociones exclusivos de Internet.

• Flexibles opciones de entrega.

• Facilidad para hacer devoluciones, incluida una estampilla pre pagada.

• Servicio al cliente las 24 horas del día vía fax,  teléfono  o correo electrónico por profesionales  de servicio.

El mensaje es que si usted no puede cumplir lo que promete, mejor no prometa nada, pues frustrará  a sus clientes y éstos se alejarán de usted.

¿Cómo prestar un servicio de excelencia al cliente por medio de Internet? Muy fácil: trate a sus clientes en Internet como si estuvieran en su oficina, responda rápida y cortésmente a sus preguntas y pedidos.

En el comercio electrónico, usted sólo dispone de una oportunidad para conseguir un cliente. No la desaproveche.

Daniel Espinoza Sequeida

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Robar Clientes a la Competencia

Puede sonar  mal la palabra robar, sin embargo cuando los mercados ya están al limite de la competencia, es lo que deberemos hacer para lograr crecer es Robar Clientes

Debes saber como  actuar, analizar las herramientas y estrategias a usar

Un cliente es un tesoro, si creemos en esta frase, deberemos ser un  Ladrón de clientes Profesional y de guante blanco,  veremos a quien y como  quitarles clientes.

Conoce tu competencia

Al igual que un ladrón debemos saber  donde queremos robar, esto es saber a quien queremos robarle clientes y conocer sus fortalezas y debilidades. debemos saber quienes son nuestros competidores directos e indirectos, cual es su política de precios, su estrategias, su servicio

.

Acá me detendré , los clientes directos los atacaremos cuando el mercado este saturado, al indirecto cuando el mercado este en crecimiento, Muchas veces a los emprendedores que asesoro les pregunto quien es la competencia de Falabella (Chile) y muchos me responde ,  Paris, Ripley, en realidad son todas aquellas tiendas, que vende vestuario, Electrónica, zapatería, juguetes, etc… es aquí donde debe robar cliente ,  en este caso si Falabella substrae aquellos que no son compradores de grandes tiendas ampliara su  mercado, lo mismo debe hacer los negocios mas pequeños, no robar clientes a los competidores directos, si no a los indirecto primeramente.

Si nos encontramos en un mercado saturado o simplemente queremos robarle clientes a nuestra competencia directa, debemos identificar muy bien quien es el líder del sector y los seguidores, luego decidiremos en relación a nuestras capacidades a quien queremos atacar.

Si queremos medir fuerzas contra el líder del sector deberemos igualar sus fuerzas, esto muchas veces es difícil o imposible.

Debemos recordar que  atraer un nuevo cliente es 7 veces mas  costoso que mantener uno, por ende debes es un costo que de veras asumir, el cual la mayoría de las veces tu competencia ya recupero el dinero invertido en atraer a su cliente,  al darse cuenta que se lo queremos arrebatar, podrás usar descuentos, promociones, que tal vez no podamos  resistir.

Además  es importante, al querer robar clientes, debes saber que tipo de clientes deseas y cuantos, debe tomar en consideración la capacidad que tienes de poder atender esos Clientes,   si atraes a mil clientes diarios tienes la logística,  el espacio físico y todo lo que estos implica para atenderlos, de otra forma esto solo te costara una mala reputación.

Bien, luego que decidas, a que clientes y a cuantos quieres substraer de tu competencia, debemos atacar  a la competencia, primero por :

Los clientes Descontentos

Todas las empresas tienen clientes que se siente maltratados, discriminados y de poca importancia, a ellos debemos, darle mayor atención y enamorarlos galantemente.

Los clientes más Afines con Nuestro Negocio

Debemos saber cual es nuestra ventaja, que hace realmente bien, en que te diferencias y al atraer nuevos clientes, nuestra ventajas deben satisface lo que el clientes, espera de nosotros, de esta forma podremos retenerlo.

Los Clientes Ofertas

Debemos tener mucho cuidado con los clientes que solo les importa el precio, ya que ellos jamás sera fieles, no les importa un buen servicio, ni calidad solo precio, por ende no recomiendo, competir por precios,  nunca podrás recuperar  el costo de  robarlos a tu competencia.

Es primordial poder saber cuanto estas dispuesto a pagar por cada nuevo clientes, tenido encuentra que siempre un cliente nuevo nos debe generar mas beneficios en las suma entre coste por atraerlo y  ganancias por sus compras, vale explicar que tal vez no tengas dinero para invertir, sin embargo el tiempo dedicado a atraer nuevos clientes, también debe contar como un desembolso.

En conclusión debes conocer a tu competencia , y conocerte a tu negocio. tus ventajas frente a los demás, saber que clientes son mas rentables para ti y  cuales se sentirán cómodos con tus servicios, por ende mas fieles, además debes elegir el momento adecuado,  por ejemplo , si vendes juguete, tal vez sea el momento de comenzar a robar clientes ahora, por la cercanía de la navidad, o  ropa de veranos,  (Sudamérica) , etc… siempre tus esfuerzos por Captar clientes  cuando lo haces por crecer debe ser previos al mes o evento de tu boom comercial. A excepción que necesites clientes en forma urgente y no puedas esperar por la sanidad de tu negocio, en ese caso no debes esperar.

Daniel Espinoza Sequeida
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Como obtener un buen Posicionamiento Web (seo) creando contenido de calidad

Tu Empresa en la Primera pagina de Google.

Para conseguir una buena posición en google, debes crear contenido de calidad  y actualizarlo periódicamente para tus usuarios

Para lograr crear contenido de calidad debe  investigar en Internet sobre lo último en noticias, novedades, mejoras técnicas de tu producto o servicio, escuchar (leer en internet) que opina las personas sobre tus servicios o productos y el rubro al que tú te dedicas.

Se un verdadero investigador de las ultima novedades de el rubro en que te desarrollas, además esta al tanto del contenido que ofrecen las empresas que  desarrollan tu misma actividad, aprende de ellos y mejóralos. (tanto a nivel internacional como nacional)

Con esto podras, escribir sobre los ultimo en tu rubro y lo mejor de todo lo que le interesa a tus usuarios.

No solo debes hacer las cosas bien, debes hacerlas bien y que la gente lo sepa  

Investiga en Internet sobre tu competencia y tu rubro
Escucha que opinan las personas de tus servicios y productos

Luego de hacer estos análisis y escuchas, tendrás la suficiente información para crear , contenido de calidad, que ayude a posicionar tu empresa en las primeras posiciones de google y otros buscadores.

Mejora tu Reputación Online Escuchando

Escucha a tu Cliente

Aun recuerdo  aquellas publicidades de antaño donde las empresas colocabas somos los mejores en Bla bla bla  y bla bla bla,  (se que algunas aun las usas, pero deberás, ya no funcionan) y ellos pensaba que la gente lo creía.

Por ejemplo  recuerda las web 1.0, si aquellas que solo podías ver fotos,  texto y si tenias ganas de comentar algo, debías guardártelo o contárselo a tu amigo en personas.

Bueno  con la llegada de la web 2.0 las web deben ser mas dinámicas en la relación empresas con  cliente o potenciales clientes, una de las grandes habilidades que debes desarrollar es escuchar, escuchar y adivina que, si  seguir escuchando.

Con estos te enteraras sobre la imagen que tiene de tu negocio, podrás compara lo que tu crees que proyectas como imagen y lo que las personas perciben

Cliente feliz

.

Participa con tus clientes, escúchalos, contestas sus preguntas, ofréceles tu asesoría para encontrar el mejor producto o servicio para sus problemas.

De esta forma podrás tener una gran ventaja, sobre tu competencia, que no escucha, ni mejora para ser más valorada a la vista de tus clientes o futuros clientes.

Debes saber que el éxito de tu empresa, esta en dar solución a los problemas de tu clientes y su satisfacción.